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石材界的六大“石材巨老”生財之道

LAIYUAN:ZHENGZHOUMINGZEJIXIEYOUXIANGONGSI | 2015-10-25 16:35:08

南安石材發展至今,轉型升級已是大勢所趨。進入2013年,石材行業已經開始習慣了低增長,行業如何升級、企業如何轉型才是行業內部更為關注的焦點。今年,南安石材基地入選國家外貿轉型升級專業型示范基地,商務部對示范基地有明晰的目標,不再只追求量的增長,而是要在外貿結構調整、產業升級的大背景下,推動外貿企業加大研發投入,培育自主品牌,拓展營銷渠道,延伸產業鏈條。石材基地的入選,再次明確了行業今年轉型的主題。
在石材行業發展的二十多年里,每一次市場的變動都伴隨著一輪洗牌和轉型,而南安石材也經歷了從粗加工向精細化和集群化轉變的過程。而如今,整個行業正朝著品牌化和營銷模式轉變的大方向調整,而這其中也涌現出了許多走在行業前面的企業。
轉型是向專業領域發展,還是延伸到產業上下游?是走行業品牌,還是打造終端品牌?在這一輪轉型中,出現了許多不同的嘗試,代表了石材企業家們對行業發展的不同思考。以下是各大石材企業老總們對于轉型的看法跟未來企業發展的思路。

環球石材:
轉型關鍵找準市場定位
“要質量找環球”,在石材行業里,環球石材已經樹立起了口碑,不管是普通客戶還是同行,在提起環球石材時總會冒出這么一句。環球石材已經打響了行業里的品牌,對于這家國內石材行業龍頭之一的企業來說,市場并沒有下滑。“我一直都認為市場還是那么大,只是以往很多石材企業的營銷模式跟現在的市場不配套,才會出現訂單下滑、產能過剩等現象。”環球(福建)有限公司營銷事業部總經理謝霞寶說,今年環球石材的產值環比去年還有不小的提升。
對于環球石材來說,現在并不是企業的調整期,而是穩步發展期。“我們早在2010年就調整過了,當時營銷模式進行了戰略轉型,從產品提供商轉型為裝飾石材系統解決方案提供商。”謝霞寶說,以往國內石材太依賴于出口,各家企業在產品開發和營銷上都是迎合國外市場的需求,而沒有深入了解國內市場,因此當國外市場開始不景氣時,就造成了如今的局面,“而我們很早就定位于國內工程,做裝飾石材系統解決方案提供商,經過幾年的調整,現在在市場上已經打開了品牌,所以訂單方面還是有持續的增長。”
精準的定位,讓環球石材受益匪淺。“國外的石材基本上都是進入超市銷售,但國內受制于收入水平,現在石材的大眾消費市場還沒打開,基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建筑、星級酒店和高檔會所。”謝霞寶說,國內的建材百分之六七十都是圍繞這些項目在做,石材行業也不例外,所以環球石材當初轉型的目標客戶群也是這些。今年3月公布的2013中國房地產500強開發商供應商品牌榜單中,環球石材名列前5名;而在國外,阿聯酋謝赫阿布扎比清真寺、阿聯酋八星級皇宮酒店、幾內亞總統府等項目都成為了環球的經典案例。
石材行業的市場聚集度不大,像我們環球做到現在的規模,也只占了整個市場1%左右的份額。就是因為這種行業特性,所以都給每個企業足夠的空間。”謝霞寶說,把握住市場空間,關鍵在于企業能判斷出市場走向,做出準確的定位。


從營銷模式開始轉型
憑借著一個標新立異的“五號倉庫”,英良石材在行業里打出了自己的名號。“我認為石材行業的轉型根本上還是營銷模式的轉型,這個行業在國內才發展了二十多年,跟國外比起來還處于上升階段。”英良集團董事長劉良說,在這一階段出現各種問題是正常的,說明行業需要調整,企業也需要更多地從自身找出問題的根源。
在過去的幾年,石材行業經歷了市場剛剛爆發的黃金時期。“那真是一段好日子,我也經歷過這樣的時期,每天一開門就有客戶排著隊提著現金來買石頭,用‘搶’來形容也不過分。那時只要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢,甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說,正是這種過分火爆的賣方市場,讓很多企業都失去了警覺性和危機感。
“現在都在說市場不好,訂單下滑,其實是企業自己的營銷方式出了問題,現在還坐在家里等業務上門已經行不通了,要主動出擊才有訂單。”而在英良營銷模式的轉型中,“五號倉庫”是一個關鍵的轉折點。“五號倉庫”是英良石材集團旗下的高端戰略品牌,主營殿堂級石材珍品,收集了幾百種世界上頂級的、獨特的、高貴的石材珍品。目前,“五號倉庫”已經在國內幾個一線城市開設了專賣店。
“五號倉庫”為英良石業帶來了很好的品牌效應。“雖然我們里面的石材賣得很貴,但我們看重的并不是它能賣多少板,能走多少量,畢竟高端石材一來用量少,二來本身的產量也不高。”劉良說,來“五號倉庫”買產品的客戶,一般都是高端項目的建設方,通過“五號倉庫”這個平臺能讓客戶了解英良的整體實力,從而帶動英良在工程方面的業績。“如果不是‘五號倉庫’打出了品牌,以前我們英良去談一些高端項目,別人不一定理我們,現在都是他們主動上門來了解我們的產品,變成是我們在選擇項目,這就說明我們在營銷模式上的轉型已經開始收獲成效了。”

均利石材:
資本運作支撐全產業模式
去年5月,均利集團在天交所掛牌,成為了南安石材行業進軍資本市場的成功案例。這家起于石材貿易公司的企業,經過近十年的發展,目前擁有多個石材生產加工基地、1家大型建材市場和1家進出口公司。在均利的發展過程中,兩次調整轉型成為了企業持續發展的關鍵,第一次是從外貿公司轉型為國內工程項目供應商,第二次是進入天津濱海新區開始運作石材市場。
“我們董事長對市場的判斷一直都很準確,所以也都很早就開始進行了轉型的部署,當行業開始面臨整體外貿下滑的時候,我們在國內工程項目和經營市場上已經取得了很好的成績。”均利石材股份有限公司總經理陳彩霞說,現在公司的工程訂單已經排到了幾個月后,“由于進入工廠項目早,現在很多渠道都鋪開了,我們的原則是只跟甲方合作,像碧桂園等國內一些大的房地產商都是我們的戰略合作伙伴。”
在核心產業穩步發展的同時,均利石材在2007年又進行了一次轉型的戰略部署,進入天津濱海新區運作石材市場,如今濱海國際石材港已經成為當地的重點項目,受到了很多政策扶持,這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個重要部署,“以前我們在北京、天津、廈門、南安等地都有加工基地和公司,這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源,讓整個集團運行更加有效率。”陳彩霞說,均利已經自己拿出了幾個億投入到天津濱海國際石材港的一期建設中,未來的投建如果還只是靠企業自己出資,資金壓力就會比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個問題,融資的速度也比從銀行貸款快很多。
以掛牌天交所的資本運作作為支撐,均利已經完成了從礦山、生產加工、貿易到建材市場的全產業模式轉型。陳彩霞說,未來均利以天津濱海新區均利建材市場發展為契機,帶動其在石材銷售、石材貿易、高檔工程、現代物流等業務產生一體化的協同效應,成為一家集石材加工貿易、建材市場經營管理、工程設計、銷售通路為一體的專業化、規模化、產業鏈完整的石材供應企業集團。

 

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